Se negocia siempre se tienen ganas de algo, se
desea. Y cuando digo ganas digo de ganar, es decir de obtener o evitar, porque
impedir que lo peor suceda suele ser también una forma válida de pasión. El que
ambiciona pues, en representación propia o de tercero, debe conocer o sospechar
al menos cuáles son los intereses, expresos o tácitos del otro quien muchas
veces finge en parte o miente de un todo. Sea dicho de paso que la sinceridad
no ha sido vicio humano del que podamos quejarnos o sorprendernos.El que negocia debe entonces perseguir una meta con
tesón y además poseer al menos un plan alternativo de acción a sabiendas que la
otra parte puede y debe tener igualmente más de una estrategia porque en el
fondo lo que lo mueve, reitero, son ganas de ganar; no siempre a cualquier
costo, quede dicho. Así, mientras las metas resultan ser relativamente
estables, los métodos de acercamiento y retroceso son más bien flexibles.
Prevalece el arte de las aproximaciones, al despiadado ajedrez de la guerra;
jaque mate al Rey.
Las negociaciones y los negociadores, no siempre, casi
nunca, funcionan como una caja de música. Hay momentos en los que se desafina y
se comienza de nuevo el ensayo en ballet de sudores y sombras, y se establecen
en el camino, no sin disgusto, los reajustes necesarios para que partitura,
director y ejecutantes, trabajen al unísono y puedan ser apreciados con gusto
por público intangible. En verdad, teoría pura teoría, teatro puro teatro, la realidad
del asunto es que dentro del quirófano de las negociaciones no existen fórmulas
paradisíacas, que de ello saben los parteros.
Aunque mucha literatura sobre la materia nos diga lo
contrario, negociar el precio de una cosa no es lo mismo que discutir el
destino de un país, su soberanía, la vida de su gentes, su memoria como pueblo,
sus valores, y todavía tanto más.
Por su parte los negociadores no son ángeles, son
parte del juego, humanos, trajín de barro plagado de sabandijas, imperfecciones
y a veces de almas nobles. No hay negociadores neutros que no es lo mismo que
ser jueces objetivos. Un verdadero negociador debe saber que los principios no
están en cuestión y que lo que se discute son temas de carácter instrumental
que permiten que las partes sigan insistiendo para sortear conflictos mayores
evitando extender y rezagar, en espacio y tiempo, situaciones que incluyen
pérdidas humanas y sociales irremediables.
Los negociadores deben estar preparados además intelectual y anímicamente; gozar así mismo y sobre todo de la mayor confianza posible y del respaldo de quien o quienes representan; deben igualmente contar con asesores fieles, prudentes, inspirados, inteligentes, sagaces, convincentes, organizados, rudos y virtuosos en el más amplio sentido de la palabra. Nunca, casi nunca es verdad, se consiguen tan excelsos personajes. Artistas de excepción, ajenos a rivalidades intestinas y a los reflectores que iluminan las rutilantes estrellas del tinglado. Esponjas creativas discretas. Ora personajes de novela ora héroes para el olvido.
Quien negocia conociendo que el sujeto vital del
proceso en el que está involucrado lo constituye la vida de millones de
personas, la existencia de un país por ejemplo, puede correr el riesgo por
presiones internas de ceder a los intereses del otro con la fórmula del arreglo
simple por intercambio o mediante la aceptación de la cohabitación por ejemplo,
que ya con solo nombrar esa salida se estremece el espíritu y el gusto.
Hay demasiados factores de poder también dentro del
juego no siempre bien intencionados; casi nunca, cuándo. Los negociadores
privados, nacionales o internacionales requieren también de mucho aguante; está
dicho que el logro de la paz radica en la paciencia y en la reciedumbre.
Pero además muchas veces para socorrer el desespero
inminente de la gente, se requiere que la población, pongamos por ejemplo la de
Venezuela, observe resultados parciales, tangibles como campañas de vacunación
global, libertad de los presos políticos, elecciones libres y transparentes,
que hagan creíble al sujeto de la negociación, la gente y otros factores
implicados, de las bondades del proceso. Prerrequisitos sin los cuales no se
logrará legitimidad ni tendrá futuro posible el esfuerzo entre las partes.
En el citado caso venezolano hay demasiados obstáculos
y perversidades en el camino y negociar no debe ser uno más sino todo lo
contrario, una posibilidad. Eso sí, ni perdón ni olvido posible en una
negociación que requiere ser justa y semilla próspera de futuro. Justicia nacional
e internacional. La negociación política en estos términos es una puerta
posible aun cuando ya ni siquiera la casa exista, pero la esperanza de
reconstrucción aún titila insólita.
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